创业者一手货：我是怎么在网上卖鱼的？

其实我刚开始在网上卖鱼的时候，很多身边的朋友都觉得我疯了。

当每个人眼睛都盯在房产，科技，手机，汽车的时候，我选择了卖鱼，这的确是一个很艰难的决定，但却很踏实。

O2O怎么玩才能玩出新意？我们到底要不要放弃微信？雷军和J.Wong谁比谁更牛逼？黑莓能不能屌丝逆袭？库克能不能接过乔帮主的班？我不关心。因为这些离我们都很远，梦想很大，但现实很小，人还是应该活的俗一点。

优菜倒了，死得很不甘。但我依旧一点也不怀疑生鲜在电子商务中的巨大潜力。

2012年，我开始试着B2C在网上卖鱼，优菜死了，我活下来了。当然，这可能和我只是一个规模微小正在创业的公司有关，运营成本低廉，执行起来容易，但其中的一些摸索出来的经验我觉得还是有一定价值，愿意拿出来分享给虎嗅上的各位，也许能给那些正在网上创业卖鱼卖菜卖水果的朋友一点启发。

1、关于产品定位

我对产品的定位是：绝不做价格低廉的日常产品，做且只做中端。在初期，不做蔬菜和肉类，做且只做冻品海鲜。

我来解释一下。我认为电商做生鲜你最大的竞争对手就是当地的农贸菜市场。和他们比，我认为我是处于劣势的，其一，传统买菜的群体集中在中老年人，大多数绝不可能有在网上买鱼的习惯。其二，你可以说你在网上卖鱼能比摊位省下几万十几万的摊位费，但是残酷的事实是：相对于每天凌晨进一次货，几乎0库存的商贩，一年下来，你的仓储成本，人工成本和配送成本要远远高于他们。

优菜网主要就是死在这里。观察一下它的产品结构，中高端产品几乎为0，大部分都是以农贸市场常见的农副产品为主，这就直接面对了当地农贸菜市场的冲击。你想改变传统大妈的采购习惯，就和你想一下子让牛改掉吃草去吃肉一样不现实。

而和超市比，我发现我的优势还是挺明显的，进货周期短产品新鲜（这里指的是统货的周期），价格要便宜近40%（不要觉得超市很便宜），客户群体年轻化（我观察过，大多数逛超市的年龄段在25-40），这很符合我的要求。

海鲜的分类也有很多，主要分活鲜，冰鲜和冻品(这里就不再一一解释，有兴趣的可以度娘自己了解下）。而活鲜对储存的要求最高，一条活鱼和死鱼价格差价能在50%左右，所以并不适合我这种小成本运营的创业者。而经过粗加工的冻品是最容易保存的，而且损耗最小，一般来说只要温度达到，保质期在一年半到二年左右（丁景涛说，优菜网的生鲜损耗率在5%，我根本不信）。

所以，我把我的竞争对手定位于超市。我对自助餐厅，西餐厅，中高档中餐厅，日式料理里有的一些原料产品进行甄选，产品利润高，市面上不容易见到，容易保质。这样我就避开了农贸市场对我的冲击，而产品本身的档次也对自身价值会有所提升。

2、关于价格定位

不同于手机，汽车，房子这类奢侈品，这个市场对价格是十分敏感的。

举例来说，同样一斤白菜，一条三文鱼，你只要比市场价格高出5元以上，就不会有顾客对你感兴趣，你只能比市场价格低才能吸引到他们。而一斤白菜的利润，和一条三文鱼的利润，呵呵，我不说，你懂的。

关于价格，优菜网丁景涛说过：“同样是西红柿，价格可能会相差2到5倍。市面上的蔬菜品质参差不齐，营养安全方面不尽相同，而优菜网进货都尽量选择质量好的进。比如黄瓜吧，有一块二的，一块五的，我们会选择一块五的。”

“所以优菜网上的菜价会比菜市场里的稍贵，丁景涛强调说，如果同样的质量，肯定是优菜网更便宜。”

对于以上的那些话，我想说的是：丁总一定没自己卖过菜。

90%的大妈们绝对不可能去买高过市场价格的白菜，哪怕你把白菜吹得天花乱坠，哪怕你们家的白菜是绿色有机超级无敌牛X大白菜。大妈们很现实，谁家价格低，质量可以，就买谁的。

既然产品定位在农副产品，那么一丝一毫的价格波动都会十分影响产品的销售，如果真的按照丁总的思路，那么只能做质量勉强过关，但是价格大大比市场便宜的农副产品，以跑量这条路走，这样能以低毛利来抢占大份额的市场。但是从一个创业初期的公司来说，在没有市场经验和市场知名度的情况下，刚上手就像要以抢占市场为目的又是一件非常危险的事。

没有足够的毛利率，你甚至很难开展你的市场促销。可惜丁总的思路既想做精品农副产品，又想让大妈们接受高过市场的价格，而且还不能当场验货。这无疑就是把自己逼近了死胡同。

所以，我给自己产品的定价很现实，一定要低于市场价格，但高利润。我不在乎市场份额，我只在乎毛利是否够高。

你赚1000个人每人1毛钱，和你赚100个人每人1块钱，这笔帐我还是会算的。